纹绣店开发潜在顾客一点通-雅姿妮韩式半永久连锁机构
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纹绣店开发潜在顾客一点通

来源:雅姿妮    发布时间:2017-05-11

    或许你的纹绣店正存在着这样的问题:各种硬件设施都无可挑剔,位置良好,装潢别致,项目齐全,但是新顾客的数目并未按时增加,老顾客还在逐渐流失,产品销售不尽人意。你试图努力改变却不见成效,于是感叹竞争激烈,生意难做,似乎对手越来越强大,顾客越来越精明。
    面对这种情形,传统的纹绣店大多采取守株待兔的方式,经营上也无非是在产品选择、美容服务上大做文章,就算主动出击,也仅仅是发发广告宣传资料,做做免费护理等。其实这些方式在短期内或许有一定的效果,但无法从根本上为你打开顾客通路。况且被你广告所吸引过来的顾客,大多是其他纹绣店的常客,他们不但精明过人,而且懂得待价而沽,忠诚度不高。因此,你不能指望靠对他们的一两次免费护理就使之心无旁骛,忠诚不二。既然此路不通,我们不妨换过角度来思考,突破传统的经营瓶颈。
    首先我们可以从美容消费结构方面来进行一番分析:

    根据调查(城市数据)表明,在25—45岁年龄段的女性群体中,有定期保养护理习惯的约占10%,她们有很强的美容意识和消费能力,但是这部分消费群体往往是各纹绣店争夺的对象,我们没有必要参与争夺。50%的女性由于受自身经济条件限制,虽然有这方面的意识和需求,却心有余而力不足,我们也可以暂时不考虑。这里需要重点关注的正是那剩余的40%的群体,其中又可以分为三种类型:第一种类型是只在有需要时,偶尔踏足纹绣店;第二种是曾经在朋友、同事的带领下进过一两次纹绣店;最后一种是从来没有涉足其间。因此,这40%的部分是一个很庞大的潜在市场,他们受其它纹绣店的影响较小、思想比较单纯,我们完全可以有针对性的来进行寻找和挖掘。

    作为纹绣店的经营者,没有精力也不可能去一个个的寻找潜在顾客,但是他山之石,可以攻玉,我们可以借鉴保险公司的营销方式,运用取之不尽的人力资源来开发和引导客户。每个人都具备丰富的人脉资源,比如亲朋好友、同事邻居等等。我们完全可以结合纹绣店的自身优势,取其所长,为我所用。下面笔者介绍两种经营方式以供业者参考。

    聘请美容顾问
    所谓美容顾问,并非指美容界权威人士,而是指所有的美容爱好者。美容顾问可以从三种人员中产生:

    一、对美容抱有浓厚兴趣,自身却无消费能力的女性。他们利用这个机会,既可学到知识,又可贴补家用。她们就在我们前面所分析的50%的那部分群体中产生。
    二、对美容有浓厚兴趣,希望利用闲暇时间来学习和了解皮肤保养、护理知识,象许多现代女性学插花、烹调或者形体舍宾运动一样。这部分美容顾问可以在你现有顾客中产生。
    三、自己想从事美容业,利用学习的机会来进行各方面的实践操作,为日后自己开纹绣店打下基础。
    对于所聘请的美容顾问,纹绣店负责教授基础的皮肤学、内分泌学以及美容专一手法,为她们统一印发名片,配备必须的产品资料。美容顾问的工作就是从自身周围丰富的人脉资源中去寻找、筛选、引导确定客户,然后在纹绣店的配合下,利用纹绣店的设施和场地完成产品销售、护理操作等一系列程序。至于美容顾问的薪酬待遇,可以借鉴安利、玫琳凯的奖金制度,具体方式在此不做表述。

    提请注意的是,纹绣店绝对不能仅仅为了销售而销售,平时应注重定时授课的形式,进行相互之间的交流和研讨,有问题的及时解决,做到坚持不懈。要针对三种不同类型的美容顾问采取不同的着重点。例如对于第二种类型的美容顾问就要多给予精神方面的激励。另外,奖金提成一定要按时按数目发放,坚决不可拖沓克扣。在产品销售的同时,更要注重售后跟踪服务,确保每个客户不流失。

    定期举办美容讲座
    美容讲座主要是针对40%的潜在顾客开展的,最大的好处是能使顾客在听讲的过程中了解美容保健知识,从而在不知不觉中接受美容理念的灌输,进而带动产品的销售。成功的关键是在前期要做好充分的准备工作,诸如邀约的顾客名单,主讲人的确定,主讲的内容和时间,模特如何选定,产品如何在现场导入等等,各方面一定要做到有条不紊。这就需要纹绣店上下包括美容顾问的一致配合。

    举办美容讲座的注意之处是一定要避免把讲座变成推销,主讲的内容以通俗易懂为原则,避免枯燥说教,多穿插事例和小故事,注重活跃现场气氛,在听众的情绪达到高潮时不知不觉地导入产品。在讲座结束后,应对所有听众表示感谢,并赠送小小纪念品。对每次讲座的效果进行分析,找出不足,以便下次加以改进。这种方式同样类似于安利、玫琳凯的直销方式。既然安利这种无店铺销售形式都能被广大消费者接受,而且相当成功,我们有更为专业的美容师,有设施齐全的经营场所,有更为齐备的产品和项目选择,又有什么理由不相信自己能做得更好呢?

    这样,通过循环聘请美容顾问和举办美容讲座,纹绣店的经营状况至少可以改观和产生附带效应:有利于减少产品库存压力,极大地推动产品销售,无形中制造人气,提升纹绣店的整体形象;自身并未增加财务负荷,员工队伍还在不断的壮大;同时又能打击竞争对手,阻断对方客源的开支,从而使自己的纹绣店走上经营的高峰。
    用服务和情感争取顾客
    一位顾客进入纹绣店的动机是多样的,要将他们发展为忠实顾客,就应该进行可户管理,然后采取相应的方法,赢取顾客的认可。

    要让顾客充分注意我们,这个注意就是去引导顾客的消费冲动。当前商家引起顾客注意的方式有很多种:免费试用、打折优惠、金银卡会员等等,但这些形式一旦被顾客习以为常后,就会提出更高的要求。假如美容美发中心一如既往的以降价吸引顾客,最后反会使自己陷入进退两难的境地。而真正的服务,则是从深层次的角度去吸引顾客的注意,让她们的冲动消费转化为理智消费,选择最适合自己的美容项目。

    作为服务行业的美容美法业,“服务”就是最重要的内容,其服务的精髓,体现在三种价值体系中:

    A.服务的核心价值——过硬的技术
    顾客对美容中心的满意程度,体现在装修、设备、环境、价格等方面,但最关键的还是技术力量。假如一家美容中心有技术很高的美容师,生意一定不错。再好的护肤产品,如果使用方法不当、按摩手法不到位、操作程序不规范、仪器的运用不科学,那还是无法发挥出真正的功效。因此对于美容行业来说,认真、全面地掌握好技术,运用好技术,是最直接体现服务质量的核心。

    B.服务的附加价值——服务的延伸
    纹绣店是个温情场所,除了应有的服务外,应该提供额外的服务,顾客便会有愉快的感受。比如:免费提供一些小点心,使顾客在偶感饥饿时,随时可以食用;生日送一张贺卡,让她觉得,尽管是消费场所,仍是别人重视和呵护的对象;天下雨了,撑伞送顾客去乘车,或为她叫一两出租车,让她感觉到进出美容中心的方便与舒适等等。当然,附加服务的形式应该经常变化,不能落入俗套。一般的商场很少注意附加服务,而对于美容服务业,附加服务是一种独特的延伸服务,会让美容服务充满关怀,充满温馨。

    C.服务的差别价值——服务的与众不同
    从消费心理学的角度讲,顾客喜欢在同类的服务中,寻找自己满意的产品或店家,美容业更是如此,这是一种比较心理。在比较中,顾客就有了对自己有利的选择。很多美容中心往往在价格上大做文章,当然,在价格竞争中,真正得到实惠的是顾客。但是。一味的在价格上做文章,最终会使企业大伤元气。而有些店家在低价位面前,为了维持生计,采取偷工减料的方法,结果受损的是顾客,最后也损害了自己的企业。
    开设美容中心,真正的服务差别有很多内涵,服务对象、服务环境、服务价格、服务方式、服务品质等都应该和别的店有所区别。现在流行的连锁或加盟是其中的两种方式。但是,实践证明,连锁和加盟并非绝对制胜的方法。其实还可以采用经营(香熏、SPA等)、品牌经营(思妍丽等)、专一项目(美体、护理等)、名店效应(香港蒙妮坦美容沙龙等),这些都是利用服务差别价值来引起顾客的注意力,以达到吸引适合自己的顾客群体的目的。值得一提的是,服务差别的关键是要有真正的差别,不是仅仅在产品品牌、价格上做文章。要体现截然不同的风格,才有可能达到真正的目的。
    以上三种价值的内在宗旨是为了更好的吸引顾客,让她们的注意力高度集中在自己经营的美容中心,使经营状况进入良性的运作之中。因此,选择一个适合自己投资、经营等能力又与众不同的经营方式,才有可能在竞争中站稳脚跟。
    美容(美发)业是情感行业,真情的交流会使顾客产生近距离的美感。把顾客当成“上帝”那样敬畏,结果容易产生距离,不适合美容业。纹绣店对待顾客要象亲人那样真诚,要建立一种真正的情感链,让顾客在受到服务的同时,也感到亲切的关心。建立情感链,可以从以下几点去考虑:
    D. 记住顾客的名字
    在当今社会中,人所有努力就是为了一个目标——实现自我价值。当在一个公众的服务场所,也就是说,一个并不应该对自己非常熟悉的地方,里面的服务小姐可以非常亲切的叫出自己的名字,会让人感到惊喜。因为,自己一定受到了很高的重视。美容中心进进出出的人很多,要是美容师都能记住每一位来过顾客的名字,而且不管她来过的次数是多是少,美容中心的忠诚顾客一定会越聚越多。
    E. 微笑服务,关爱顾客
    人际关系都是相互的,当顾客进入美容中心,美容师报以真诚亲切的微笑,会很快拉近和顾客的距离。但是,微笑千万要注意真诚,勉强或夸张都会引起顾客的抵触。对于美容中心,训练好每一位美容小姐的微笑,应该放到培训工作的首要位置。
    有了微笑的前提,和顾客之间打消了第一道隔阂,紧接着,关爱服务就应该贯穿整个护理的全过程。在每一位美容小姐接待顾客时,她们应该处于一种兴奋的状态,仿佛躺着的是自己的亲朋好友,为她做好护理或其它项目,都是一种真切的关爱,充满着与朋友交流的乐趣。在护理的整个过程中,顾客的每一个细节,包括延伸服务的那部分,都该用百分之百的注意力予以关注。这样,在倍受重视的氛围中,顾客享受到了最好的服务,纹绣店的向心力也就越来越强。
    F. 加强与顾客全方位的沟通
    加强与顾客全方位的沟通,是美容服务中的一大特色。美容师与顾客间的信任和情感,是在不断的沟通中建立的。美容师与顾客的沟通,语言是最主要的手段,但还要有肢体的语言揉合在其中,比如微笑、目光交流、微微点头、身体前倾等等。当然,肢体语言要配合口头语言和面部表情,而且要自然流露、切忌夸张。
    沟通要注意观察,不同年龄、不同职业、不同个性、不同气质的人,沟通的方式均有所不同,要学会理解别人的表情。如:对十分理性的顾客,话越多、表情越真切,有时却会适得其反,到不如用自信的神态,坚定的语言与之沟通,然后让她自己去思考,去做出决定,效果反而会更好。而对一些性格摇摆不定,又不太认可别人的人,可以采用反复阐述,坦陈心扉,让她得到有效的指点。
    另外,在沟通和交流时,要注意不要攻击第三者来证明自己的正确,因为这样反而会显得自己内心的虚弱。
    G. 呵护老顾客,尊重新顾客
    老顾客是美容中心赖以生存的土壤,对一些坚定的老顾客,一定要精心呵护,即使有些顾客已经老得有点“油”了,但还是该给她们有些特殊的待遇。有时,一分的付出会获得十分的回报。呵护老顾客的方法很多,送服务、送优惠是老办法,另外还可定期召开顾客联谊活动,让顾客在会上获得很多美容业的新信息,并为不同行业的人筑构一座交流信息、建立友谊的桥梁。同时也可以让顾客自排节目参与活动,并给予适当的奖励,情绪得到了释放,对老顾客的回报也得到了体现。当然,回报老顾客不拘形式,但都得让她们有所获得。 
    新顾客有很多类型,有些是喜欢不断换美容中心得人,他们是永远的新顾客;有些是新加入进来接受服务的,比如年龄增长了,皮肤出现问题了;也有出现特殊需要偶然进入美容中心的,比如要结婚了等。不断有新客户的增加,企业才会立于不败之地。新客户是美容业发展的新鲜血液,无论是哪一类新顾客,使当中的大部分人逐步发展成为老顾客最为重要。
    美容中心在经营中,如能从细微之处着手,仔细分析每一位不同顾客,了解她们的不同心态和状况,并建立起一条真情铸就的美容情感链,用以连接每一位前来美容接受服务的客户,使更多的人认可美容、参与美容、就会使纹绣店越来越兴旺。(文章来源:广州纹眉网http://www.yznart.com