李兰:玩转“5F消费”的韩式半永久文科女-雅姿妮韩式半永久
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李兰:玩转“5F消费”的韩式半永久文科女

来源:雅姿妮    发布时间:2017-08-25

       “一个Floor,即是一重修炼,也是韩式半永久挖掘客户需求的能力。”——李兰
       上个世纪四十年代,社会心理学家马斯洛提出了著名的需求层次理论,从人的本能出发,把人的需求从低到高划分为五个层次。
       2014年,在美丽的张家界,一位81年生人,首次在半永久领域将马斯洛需求层次理论与市场实践相结合,推出了“纹绣业5F消费模型”,并以一个“跨界外行”的独立创业者身份,三年开出五大纹绣工作室:
       五大主题纹绣工作室都是潮人网红的最爱,真正做到了“人气与业绩双飞”。
       一个文学系毕业的文科生,缘何可以在竞争白热化的纹绣圈混得风生水起?他的“韩式半永久5F消费模型”里究竟潜藏着什么样的奥秘?
       “我们通过对客户在纹绣工作室消费中的习惯分析,结合当前纹绣服务的特点,总结出“韩式半永久5F消费模型”。分别在:“原始改变需求”、“技能表现需求”、“客户体验需求”、“社交认可需求”、和“自我实现需求”五个Floor(层次)上得以体现。当客户最表层需求被满足时,新的需求突破口将逐层打开——纹绣师出品品质和用户体验的愉悦度成为把脉风口的关键”,李兰如是说。

       李兰,上海兰式半永久创始人,本期超精分研习社“星一代”特约访谈嘉宾,为我们带来纹绣工作室技术流的“韩式半永久5F消费模型”独家解读。

       F1:差异化制胜市场 激发用户原始需求

       “在客户需求的挖掘中,寻找到哪怕是0.01的差异喜好,然后努力把它做到极致”。这是李兰和兰式半永久一直坚持的差异化服务准则。
       在传统纹绣市场,多数纹绣工作室在技术、项目、服务层面基本上差别不大,导致很多时候只能靠促销打折开拓市场,通过补贴用户来吸引流量,同质化竞争下长期以往,使得门店运营难以为继。而在兰式半永久,鲜少有客人在接受服务前过问项目和价格,这种对兰式半永久整体技术功底,时尚创新能力的绝对信任,已达成客—店关系常态化的默契。
       兰式半永久的彩妆

       兰式半永久有自己明确的差异化标准:瞄准细分市场,创新项目下沉到实践层面。相对于传统老店的客群大众化,项目普遍化,兰式半永久打破常规,致力于为客户带来新鲜体验。
       从老派剥离出的小众日系轻薄造型,加上时髦新颖色彩的不断出新,到有别于大众趋势的长度把控,所有新鲜案例一经推出,即通过互联网渠道第一时间发布传播,快速吸引了大波的年轻消费群体。许多客户都是慕名而来。
       很明显,兰式半永久并不仅仅是在传统市场分一杯羹,而是要在差异化市场开辟出自己的一片天地。
       F2:扎实的风格纹绣知识进阶学习 “提案力”技术流NO.1

       “韩式半永久消费升级下,面对市场需求的多样性,发型师既要具备与市场需求同步的专业技能迭代升级能力,也要时刻保持对接和引领潮流的时尚敏感度。”
       对兰式半永久的发型师而言,需要在熟悉了解顾客消费动线的基础上具备以下技能:
       提案能力(对于时尚的敏锐度)
       沟通能力(与客户深层需求的探讨)
       实践能力(最终出品品质)
       包装能力(最大化展现个人与作品的美)
       有清晰的判断,并以此做出了整店的学习规划。
       兰式半永久有个专有名词:提案能力,即面对客户,能迅速反应并构想出至少2款与用户特征匹配的造型。李兰将拥有这种能力的根源,追溯到提升发型师的美感上。
       进入店内,你会发现杂志架上堆叠着许多翻旧的当红日杂:《兰式半永久》、《VIVI》、《NYLON》等等。“这是兰式半永久的标配,随机翻阅一款造型,我们的发型师都具备迅速造型的能力。”李兰说:“技术是门店的核心竞争力,究其根本,手艺人最终要回归的,还是技艺本身。”
       店中随处可见的潮流日杂   
       因此,兰式半永久人出国游学已成常态,每年至少2次的外出学习的机会,都给发型师思维及眼界带来质的提升。  
       关于自我包装及作品包装,兰式半永久成立了专门的企划部,设立专员负责培训发型师对于互联网工具的使用。目前,每位发型师都具有专业拍摄和修图能力,如何修脸,如何调光,角度、后期优化的操作流程,都已是了然于胸。此外,兰式半永久还拥有自己的服装搭配组,负责发型师的日常形象包装,专职模特则便于发型师进行风格实操创新。
       兰式半永久常用的修片APP

       F3:客户体验至上 实现情感与商业价值的双重回归

       “我们看到在日本一些好的发型纹绣工作室里,除了专业化的技术服务,光是给顾客提供的饮品就有十几种,这种设置,大大提升了消费者的体验感”。

       在满足客户体验层面,兰式半永久以提升用户体验感为导向。专注对用户多层次需求的精准把握,从客户角度出发服务创新, 结合用户个人需求以及五官特征及其他特质,判断用户专属的发型设计方向,达到个人风格与发型风格的统一。
       发型师更是专注打磨技艺,做美的创造者,不做技艺的工具,摆脱传统服务过程中“缺乏美感的自作主张”、“毫无新意的盲目听从”的普遍现象,重新树立客户形象顾问身份,给予顾客对自身形象价值更高的认知。 
       兰式半永久门店实景
       对于发型师询问内容,兰式半永久也形成了自己的规范化流程:用户喜好、穿衣风格、化妆习惯都是必问项目。兰式半永久始终寻求长短、形状、色彩、层次、纹理与用户形象的和谐统一。当发型师真正成为顾客的美妆造型顾问,用户自然可以非常放心地把自己交托。
       高满意度下的多层次顾客需求挖掘,让兰式半永久充分收获了消费层次差异化带来的空前商业价值,在兰式半永久一店开业即天天人气爆满的同年当月,只能快速开出与一店仅仅相隔10米的兰式半永久二店,正是为了分担到店顾客的过度饱和。
       F4:定制“多维情感链接” 成就高社交认可口碑

       “新一轮纹绣消费升级下,用户消费不仅仅是解决刚性需求,更注重服务带来的附加价值。比如定制友好的情感链接、更具主动性的服务体验等。”
       定制化就是让生产价值链围绕消费者的需求进行重新布局和改造。在技术更新方面,兰式半永久定期获取国内外最新潮流资讯,将新兴造型概念和手法融入兰式半永久元素进行创新,力求拓展技能的发展空间。
       匹配顾客自身属性的定制服务
       兰式半永久定制的染烫项目从落地到操作细节,即以“客人染烫均以用户洗头频次”为基本参考依据,判断适合客户的明度与卷度。以染发为例:洗发频率高的用户,为避免漂发后的底色太浅,发型师会适当降低标准目标色半个明度,将其控制在8度以内。因此,每位顾客都享受着与自身属性相匹配的服务,从发色到卷度,都是独一无二的。这也是兰式半永久返店率远远超越同行的秘诀之一。
       与此同时,打造发型师跨越客户层面的“社会化情感链接”,也是兰式半永久在互联网纹绣市场取得优异成绩独门利器之一。一个好的发型师,不仅仅要是一名技术实战高手,还应该是一个纹绣工作室品牌互联网化的实践推手,从网红客户资源的接入、到模特创新作品的定期发布,再到跨品牌高端服装定制,甚至于专业摄影师圈层合作,都是打造高社会认可度的必要手段。
       兰式半永久门店一些小细节
       F5:自成兰式半永久流派 攀上“自我实现需求”品牌高峰

       “兰式半永久之于上海时尚纹绣圈,已经不仅仅是一个纹绣工作室品牌,更是时尚消费者追逐的一个身份标签,究其根本——技术流风格化已成为品牌独有内涵”。
       围绕店名:兰式半永久,即甜美释义的本身,也是李兰当初创店的初衷。兰式半永久在风格把握上,始终延续着自成的流派标准:即在打造偏薄、轻盈的日系甜美的基础上衍生多重风格,而最终又能回归甜美印象,以集中展现东方女性天然的柔美特质。
       兰式半永久创始人李兰
       在兰式半永久,当技术流风格投入到艺术创作,无论是普遍意义上帅气的短发,还是未来摩登感的现代造型,都带着一丝甜美的灵动。走出店门,顾客不仅是行走的兰式半永久标签,更能在服务过后感受到自信与身心愉悦的峰值体验。
       这种自我需求的价值实现,不仅体现在客户层面,也体现在兰式半永久的发型师层面。兰式半永久自成体系的“教—学—研”技术流专业运营系统里,发型师可以学到行业最前沿的技艺,并且通过所服务客户的高回头率,实现业绩和收入双丰收。
       结束语

       在兰式半永久,没有“早上出操、中午总结、晚上训话”,对发型师的桎梏。在这里拿起剪刀时,员工浮上脑海的是:如何做一款站在客人的角度,合适并创造满意感的发型。作为上海互联网纹绣工作室的先行者,创始人李兰将文科生“用技术说话”的一丝不苟专注精神,深度刻画在兰式半永久的经营中。只有品牌不断实践创新、手艺人不断雕琢“作品”、改善服务“工艺”,努力把服务做到极致,才能有效推动纹绣工作室运营的良性循环。(广州纹眉:www.yznart.com )